Les conseils de notre experte

Que ce soit lors d’un entretien d'embauche ou de votre évaluation annuelle, la négociation de salaire peut être un moment compliqué. « Une négociation salariale réussie ne vient jamais sans une bonne préparation », déclare Flora Delorme, Manager chez Walters People à Lyon.
Forte de son expérience dans l’accompagnement de candidats à travers leur carrière, Flora livre ses conseils sur les meilleures techniques pour négocier son salaire.

Lors d’un entretien d’embauche, quel est le bon moment pour parler de salaire ?
Le processus de recrutement peut être différent d'une entreprise à l'autre, avec un nombre d’étapes qui varie. Si ce process est court, avec un unique entretien, la conversation sur la rémunération peut venir à l’issue de celui-ci. Si le processus intègre d’autres étapes, il vaut mieux attendre le second ou le troisième entretien. Le premier entretien est en effet souvent une introduction. Lors du deuxième entretien, vous savez que l'entreprise s'intéresse à vous, et il est donc plus facile d'entrer en négociation.

Pour savoir quand aborder le sujet, il est préférable de demander en amont combien d’étapes seront organisées.

Vous recevez une offre immédiatement après un entretien, mais sans avoir eu l’occasion de parler de votre salaire ? Abordez le sujet aussi vite que possible, avant que l’entreprise ne commence à rédiger votre futur contrat.

Que faire si un recruteur vous demande votre salaire ?
Lors d’entretiens, il arrive parfois que des entreprises vous demandent combien vous gagnez. Elles le font pour savoir quelle serait une fourchette de salaire raisonnable pour vous.

Pourtant, selon moi, votre salaire devrait avant tout dépendre de vos compétences, de vos expériences et de ce que vous ferez dans le nouveau poste. Si une entreprise est enthousiaste à votre sujet, en fonction de l’impression que vous aurez faite en entretien, elle vous offrira un salaire qui correspond à votre valeur.

Vaut-il mieux dire ce que l’on veut, ou attendre une proposition de la part de l’interlocuteur ?
Pour votre positionnement dans la négociation, il est toujours préférable de laisser l'employeur faire la première offre, tant lors d'un entretien d'embauche que lors d’une évaluation. Pour beaucoup de recruteurs ou de managers, tout de même, la négociation passera aussi par une question sur votre niveau de salaire souhaité. Il est donc très important de préparer ce sujet, afin de savoir quoi répondre à une telle question.

Il n'est pas nécessaire de mentionner un montant précis. Optez plutôt pour une fourchette en répondant par exemple que vous espérez une rémunération comprise en 37.000 et 39.000€. Exprimez idéalement ce montant en valeur brute, et sur une période annuelle.

Visez haut, de sorte que le bas de l'échelle soit un salaire qui vous satisferait.

Dans l’hypothèse où votre salaire serait déjà connu, comment lancer la négociation pour obtenir la rémunération espérée ?
Une nouvelle fois : votre niveau de rémunération actuel ou antérieur ne doit pas forcément avoir d’impact sur votre nouveau salaire. Si vous changez de fonction ou si vous assumez de nouvelles responsabilités, le calcul de la rémunération doit en tenir compte.

Il est aussi possible que vous souhaitiez quitter une entreprise parce que les salaires y sont inférieurs à ceux du marché. Si vous pensez que le salaire n'est pas en adéquation avec votre niveau de poste et ce que pourrait proposer d’autres entreprises du secteur, n’hésitez pas à l'indiquer avant toute prise de décision.

Quoi qu’il arrive, voyez aussi plus large que la simple rémunération. Il y a beaucoup d'autres sujets sur lesquels négocier : la part de rémunération variable, les jours de repos, le rythme de télétravail ou les opportunités de formation.

Comment négocier les autres avantages ?
Tous les avantages peuvent être négociés, au même titre que la rémunération, et au même moment. Ils sont alors un bon moyen pour faciliter les échanges sur le salaire. En effet, baser uniquement la discussion sur la thématique de la paie va vous limiter. Si le recruteur ou votre manager ne peut pas faire grimper le curseur, il sera possible d’ouvrir la réflexion sur d’autres sujets. Un bon moyen d'y parvenir, c’est ce qu’on peut appeler la « négociation conditionnelle » en disant par exemple que si une augmentation de salaire n'est pas envisageable vous aimeriez bénéficier d'un budget de formation.

En définitive, quel est le meilleur conseil pour réussir une négociation ?
Le vrai bon conseil c’est d’arriver bien préparé.

La négociation commence souvent sans avoir été anticipée. Bien entendu, cela peut très bien se passer, mais vous êtes alors beaucoup plus dépendant de ce que votre interlocuteur proposera.

Assurez-vous donc de savoir de quoi vous parlez : quel est le salaire moyen d'une personne avec votre expérience ? celui d’un professionnel exerçant la fonction pour laquelle vous postulez ?

Il existe toutes sortes d'outils qui peuvent vous aider à déterminer une fourchette de salaire, à l’image de l’étude de rémunération que nous éditons chaque année. Consultez-la pour arriver le mieux préparé possible dans votre prochaine discussion sur les salaires.

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